Trên thực tế, bất kỳ người bán hàng nào mỗi năm đều để mất một vài khách hàng. Một tiêu chuẩn quan trọng để đánh giá năng lực của người bán hàng là tỷ lệ để mất khách hàng mỗi năm.
Tỷ lệ mất khách hàng là gì? Nói một cách đơn giản, đó là sự so sánh số lượng khách hàng bị mất đi trong cùng một thời gian với những người bán hàng khác nhau, cuối cùng có số lượng so sánh. Ví dụ, trong cùng một tháng, người bán hàng A nắm được 200 khách hàng, để mất đi 50 khách hàng, vậy tỷ lệ để mất khách của người này là 1/4, người bán hàng B nắm được 300 khách hàng, nhưng lại để mất 200 khách hàng như vậy tỷ lệ để mất khách hàng của người này là 2/3. Nếu đem so sánh 2 người này thì tỷ lệ mất khách hàng của người A nhỏ hơn người B. Cũng có thể nói, nếu xét về con số thì khách hàng của người A nhiều hơn người B.Nếu người bán hàng có thể duy trì tỷ lệ mất khách hàng thấp thì càng ngày họ có càng nhiều khách hàng. Bài toán đặt ra ở đây là làm sao để giữ chân khách hàng.
